цифровой маркетинг

Nakliye Şirketi için Pazarlama ve Satış Stratejisi

Satış ve Pazarlama

Makale, Pakistan Lojistik sektöründe satış ve pazarlama stratejisinin benimsenmesi ile ilgilidir. Şirket A, 1969 yılında alındı. Zamanın geçişiyle, Pakistan'ın önde gelen nakliye şirketi olarak gelişti. Şirket, Pakistan'ın toplam hava taşımacılığı pazarının% 37'sini elinde tuttuğu, önümüzdeki on yıl boyunca bu konumu sürdüren Pakistan'ın en büyük IATA gelir üretici ajansını elde etmişti. Bununla birlikte, ilerlemek yerine, hava taşımacılığı pazarındaki pazar payı 2008 yılına kadar% 10'un altına düşmüştür. Diğer birkaç faktörün yanı sıra, satış ve pazarlama departmanımız da küçük çapta olsa bile sorumludur. Bu düşüşün yolu

Satış ve Pazarlama Departmanının Güncel Uygulamaları

Halen satış ve pazarlama faaliyetleri ortodoks bazında yürütülmektedir. Modern satış tekniklerini öğrenerek ve kullanarak daha sağlam bir zemin üzerinde kurmamız gerekiyor.

Satış ekibimizde çok istekli ve eğitimli personelimiz olmasına rağmen, satış elemanı başına satış rakamlarını arttırmak konusunda engelliyiz. Bunun nedeni eski satış tekniklerinin kullanılmasıdır. Şu anda, ithalat ve ihracat satışları için ayrı bölümlerimiz var. Genel olarak, ithalatta çalışan satış personelinin, doğru bir ihracat ürünleri bilgisi yoktur ve bunun tersi de geçerlidir. Bu nedenle satış seçenekleri sınırlı hale geldi. Diğer ürünleri de satmaya çalışsalar da, doğru bilgi ve bilgi eksikliğinden dolayı başarı oranı, kişi başına daha küçük satış rakamlarına neden olacak şekilde çok cesaret verici değildir. Basit mantık, tüm ürünlerimiz hakkında bilgilendirilirsek, bunları da satabiliriz. İkinci nokta ise, ürünlerimizi müşterilerimize ikna etmemiz için kendimizi tamamen ikna etmemiz gerektiğidir. Satış ekibimizde düzgün eğitimli ve yetenekli personele sahip olmalıyız.

Müşterinin ziyareti yapmadan önce araştırma yapması gerekiyor:

  • Şu anda, müşterilerimizle ve sektör kimlikleri de dahil olmak üzere gereklilikleri konusunda uygun araştırmalar yapmadan müşterilerle çalışmalarımızı özel olarak yapıyoruz.
  • Şu anda hedef müşterilerimiz hakkında net bir fikre sahip değiliz. satış görüşmelerinin çoğunun hedefleri.
  • Ayrıca, satış görüşmelerini izlemiyoruz ve değerlendirmiyoruz.
  • Ayrıca, tüm ürünlerimizi müşterilerle tartışmıyoruz.
  • Satış ve pazarlamanın güncel stratejisini benimseyerek, Satış kabiliyetlerimizi ve olanaklarımızı sınırlamaktayız.
  • AFI, AFE, OFI ve OFE gibi dört standart ürünümüz dışında müşterilerimize özel ev aracılık ve eşyahane olanakları da sunabiliriz.
  • Bu ürünleri tartışmıyoruz. Doğru bir yaklaşım olmayan satışları ithal etmek ve ihraç etmek için kendimizi kısıtladık.

Gelecek için Modus Operandi

Bu konuda en önemli adım, ithalat veya ihracat temelinde satış departmanının bifurkasyonunu ortadan kaldırmaktır. Satış ve pazarlama departmanı, "Müşteri ilişkileri departmanı" olarak yeniden yapılandırılacaktır. Tüm satış personeli, müşteri ilişkileri departmanının tek çatısı altında yer alacaktır.

Yeni departmandaki herkes, potansiyel ve mevcut müşterilerimize sunulacak tüm ürünlerin doğru ve eksiksiz bir şekilde donatılmış olacaktır. Bir sonraki adım, bölüm için bir oyun alanı olarak çeşitli sektörlerin (ithalat ve ihracat) belirlenmesidir. Daha rasyonel olarak, sektörlerin izlenmesi şu şekilde formüle edilebilir:

i) Tekstil ve müttefik (ihracat)

ii) Pirinç (ihracat) – Sadece seçilmiş ve son derece güvenilir müşteriler

iii) Deri ve deri ürünleri (ihracat)

iv) Spor eşyaları (ihracat)

v) Yün ve yün ürünleri (ihracat)

vi) Halılar ve kilimler (ihracat)

vii) Cerrahi aletler (ihracat)

viii) Balık (ihracat)

ix) Meyve ve sebze (ihracat)

x) Mermer / Granit (ihracat)

xi) Mücevher / Mücevher (ihracat)

xii) Mobilya (ihracat)

xiii) Telekomünikasyon ve ses kayıt cihazları (ithalat)

xiv) Karayolu motorlu araçlar (ithalat)

xv) Su ve enerji ekipmanı (ithalat)

xvi) Tekstil makineleri (ithalat)

xvii) Kimyasal ve müttefik (ithalat)

xviii) Petrol ürünleri (ithalat)

xix) Tüketim malları (ithalat)

Sektörün kimliği, hedef müşterilerimizi tespit etmede bize çok iyi bir yol gösterecektir. Aşağıdaki kaynaklardan yardım alarak kapsamlı müşteri listeleri yapmak zorundayız:

1) EPB web sitesi

2) CBR web sitesi

3) Sarı sayfalar

4) Gümrükleme verileri

5) Piyasada bulunan ilgili yumuşak ürünler

6) Infotex

7) Kişisel tanışma

Ayrıca, her bir segmentteki mevcut piyasa senaryosunu kapsamlı bir şekilde analiz etmek ve Şirket işleriyle ilgili potansiyel müşterilerimizin bir listesini yapmak da çok önemlidir. Teklif edilen listeler mevcut müşterilerimizin yanı sıra potansiyel müşterilerin isimlerini de içerecektir.

Satış görüşmelerine başlamadan önce, müşteriler aşağıdakilere göre ayrıntılı bir şekilde araştırılmalıdır:

  • Pazar itibarı,
  • Finansal durum,
  • İş hacmi ve
  • Top / ilgili yönetim.

В то же время müşterinin kredi pozisyonu ile ilgili gerekli araştırmaları yapmalıyız ASSI'nin risk yönetimi prensiplerine göre doğru kredi koşullarını müzakere etmelidir. , Paylaş, Sigorta)

  • Yönetimin / merkez ofisini belirli bir müşteriyle ilişkili kredi riski sorunları hakkında bilgilendirmemizi kolaylaştırır, böylece merkez ofis müşteriye yönelik kredi politikasına kolayca karar verebilir. [19659008] Sadece ithalat / ihracat departmanıyla değil, aynı zamanda pazarlama / merchandising ve üst yönetimdeki kilit personel ile de çok iyi bir uyum sağlamalıyız.
  • Ayrıca, kendimizi tam ve gelişmiş bilgi ile donatmamız gerekiyor. Tüm ürünlerimizden
  • Doğru müşteri tespiti ile ürünlerimiz hakkında kapsamlı bilgilerle senkronize olarak, hizmetlerimizi daha bilimsel ve kesin olarak pazarlayabileceğiz.
  • Daha bilimsel ve analitik temelde, satışlar daha hızlı bir şekilde daha yüksek bir hızda gelmek zorundadır.

Satış yöneticileri, önemli ve kurumsal müşterilerle yaptıkları toplantılara ek olarak, önceden kararlaştırılan standartlara göre astlarının performansını denetlemek ve izlemek için de rol alacaklardır. Performanslarını değerlendirmek ve geliştirmek için satış elemanları ile ara sıra ziyaretlerde bulunacak.

Her bireyin günlük bazda en az dört satış konuşması yapması gerekiyor. Bir haftada en az beş iyi satış yolu üretmelidir. Bir yılda en az 25 hedef müşteri belirlemelidir. Mevcut müşterileri ziyaret etmenin üzerinde ve ötesinde, maksimum sayıda yeni müşteriyi ziyaret etmeye çalışmalıdır.

Yukarıdaki stratejileri benimseyerek satışlarımızı artırabiliriz. Satışların artmasıyla birlikte, Şirket pazarda daha fazla nüfuz sahibi olacak ve daha sonra marka imajımız oluşturulacaktır.

'Organizasyon' içindeki herkes satmaya çalışmalıdır.

Pazarlama departmanı, ancak organizasyonumuzdaki herkesin çaba sarf edebileceğine inandığımıza inanıyoruz. Daha sonra bu departmanlar ilgili departman tarafından ele alınabilir.

Bu yazı Pakistan'daki belirli bir lojistik şirketi ile ilgili olarak yazılmış olsa da; Ancak, büyük ölçüde satış ve pazarlama genel stratejisi, yük taşımacılığı sektöründe faaliyet gösteren tüm şirketlere uygulanır.